Kaip sėkmingai derėtis dėl atlyginimo darbo pokalbio metu: išsamus gidas

Darbo paieškos procesas dažnai vainikuojamas darbo pokalbiu, o vienas svarbiausių (ir neretai daugiausiai streso keliančių) jo etapų – diskusija apie atlyginimą. Lietuvoje vis dar gaji nuomonė, kad kalbėti apie pinigus yra nepatogu ar net nekuklu. Tačiau derybos dėl atlyginimo yra natūrali ir svarbi įdarbinimo proceso dalis. Gebėjimas argumentuotai pristatyti savo lūkesčius ir derėtis ne tik padeda užsitikrinti teisingą atlygį už savo kompetencijas, bet ir parodo jūsų pasitikėjimą savimi bei profesionalumą. Šis straipsnis skirtas padėti tiek ieškantiems darbo, tiek jau dirbantiems, bet svarstantiems apie karjeros pokyčius, sėkmingai įveikti šį etapą.

Kodėl derybos dėl atlyginimo yra svarbios?

Atlyginimas yra ne tik finansinė kompensacija už jūsų darbą. Tai taip pat jūsų vertės darbo rinkoje pripažinimas. Nepakankamas atlyginimas gali lemti motyvacijos stoką, nepasitenkinimą darbu ir net perdegimą. Kita vertus, sėkmingos derybos gali reikšmingai pagerinti jūsų finansinę padėtį, padidinti pasitenkinimą darbu ir suteikti daugiau pasitikėjimo savo jėgomis. Atminkite, kad dauguma darbdavių yra numatę tam tikrą atlyginimo intervalą konkrečiai pozicijai ir dažnai tikisi, kad kandidatas derėsis.

Pasiruošimas – sėkmingų derybų pagrindas

Prieš pradedant bet kokias diskusijas apie atlyginimą, būtina atlikti namų darbus. Nepasiruošimas yra viena dažniausių klaidų, dėl kurių derybos žlunga arba rezultatas būna nepatenkinamas.

1. Rinkos tyrimas: žinokite savo vertę

Pirmas žingsnis – išsiaiškinti, koks yra vidutinis atlyginimas už panašias pareigas jūsų srityje, mieste (pvz., atlyginimai Vilniuje, Kaune ar Klaipėdoje gali skirtis) ir turint panašią patirtį bei įgūdžius. Informacijos galite ieškoti:

Specializuotose darbo paieškos ir atlyginimų palyginimo svetainėse (nors Lietuvoje jų duomenys kartais gali būti riboti ar ne visai tikslūs, tai vis tiek geras atspirties taškas).
Analizuodami darbo skelbimus – vis daugiau įmonių Lietuvoje, ypač laikydamosi skaidrumo principų ar tiesiog siekdamos pritraukti kandidatus, nurodo siūlomo atlyginimo rėžius.
Kalbėdamiesi su kolegomis, pažįstamais ar personalo atrankos specialistais (žinoma, diskretiškai ir profesionaliai).
Atsižvelgdami į įmonės dydį, sektorių ir finansinę būklę. Didelė tarptautinė įmonė dažnai gali pasiūlyti didesnį atlyginimą nei mažas startuolis ar valstybinė įstaiga.

Surinkę šią informaciją, turėsite realistišką supratimą apie tai, kokio atlyginimo galite tikėtis.

2. Savęs įvertinimas: ką jūs siūlote?

Objektyviai įvertinkite savo įgūdžius, patirtį, pasiekimus ir unikalią vertę, kurią galite suteikti būsimam darbdaviui. Pagalvokite:

Kokie jūsų pagrindiniai profesiniai pasiekimai ankstesnėse darbovietėse? Ar galite juos kiekybiškai įvertinti (pvz., padidinote pardavimus X%, sumažinote išlaidas Y%, sėkmingai įgyvendinote projektą Z)?
Kokie jūsų unikalūs įgūdžiai ar žinios (pvz., retų programų išmanymas, specifinės srities sertifikatai, užsienio kalbų mokėjimas) yra ypač vertingi šiai pozicijai?
Kokia jūsų darbo patirtis ir kaip ji atitinka pozicijos reikalavimus?

Kuo aiškiau suprasite savo vertę, tuo lengviau bus ją argumentuoti derybų metu.

3. Nustatykite savo atlyginimo rėžius

Remdamiesi rinkos tyrimu ir savęs įvertinimu, nusistatykite tris pagrindinius skaičius:

Minimalus priimtinas atlyginimas: Tai jūsų „dugnas“ – suma, žemiau kurios nesutiktumėte dirbti. Ji turėtų padengti jūsų būtiniausias išlaidas ir atitikti minimalią jūsų vertę rinkoje.
Tikslinis atlyginimas: Realistiška suma, kurią norėtumėte gauti ir kuri atitinka jūsų patirtį bei rinkos vidurkį.
Idealus atlyginimas: Ambicingesnė suma, kurią galėtumėte pagrįsti savo išskirtine verte ar puikiais derybiniais įgūdžiais.

Turėdami šiuos rėžius, būsite lankstesni derybose ir žinosite, kada pasiūlymas yra priimtinas, o kada verta jo atsisakyti.

Derybų eiga: strategija ir taktika

Pats derybų procesas reikalauja ne tik pasiruošimo, bet ir tinkamos strategijos bei taktikos.

Kada kalbėti apie atlyginimą?

Dažniausiai geriausia palaukti, kol darbdavys pats pradės diskusiją apie atlyginimą. Tai paprastai įvyksta vėlesniuose pokalbių etapuose arba kai jaučiate, kad darbdavys yra rimtai susidomėjęs jūsų kandidatūra ir ketina teikti pasiūlymą. Jei klausimas apie lūkesčius užduodamas pačioje pradžioje, galite pabandyti jį atidėti, sakydami, kad pirmiausia norėtumėte daugiau sužinoti apie pareigas ir atsakomybes, kad galėtumėte tiksliau įvertinti. Tačiau būkite pasiruošę atsakyti, jei darbdavys primygtinai reikalauja.

Kaip atsakyti į klausimą apie atlyginimo lūkesčius?

Kai šis klausimas iškyla, turite kelias galimybes:

Nurodyti intervalą: Vietoj konkretaus skaičiaus pateikite pagrįstą intervalą (pvz., „Remiantis mano patirtimi ir rinkos analize, tikiuosi atlyginimo tarp X ir Y eurų bruto“). Jūsų minimalus priimtinas atlyginimas turėtų būti ties intervalo apačia arba šiek tiek žemiau jos, o tikslinis – intervalo viduryje ar viršuje.
Atspindėti klausimą: Galite paklausti, koks yra numatytas biudžetas šiai pozicijai. Tai parodo jūsų susidomėjimą ir perkelia spaudimą darbdaviui.
Nurodyti konkretų skaičių (atsargiai): Jei esate labai užtikrinti savo verte ir tyrimais, galite nurodyti konkretų skaičių, artimą jūsų idealiam atlyginimui. Tačiau tai rizikingesnė strategija – galite pasirodyti nelankstūs arba „išsimušti“ save iš proceso, jei jūsų lūkestis gerokai viršija darbdavio galimybes.

Svarbiausia – atsakyti užtikrintai ir argumentuotai, remiantis atliktu tyrimu ir savo verte.

Gavus darbo pasiūlymą

Sveikiname! Gavote pasiūlymą. Tačiau tai dar ne pabaiga. Dabar prasideda tikrosios derybos.

Padėkokite ir paprašykite laiko: Visada padėkokite už pasiūlymą ir išreikškite entuziazmą (jei jis tikras). Neskubėkite sutikti iš karto, net jei pasiūlymas atrodo geras. Paprašykite šiek tiek laiko (pvz., 24-48 valandų) jam apsvarstyti. Tai standartinė praktika.
Įvertinkite visą paketą: Atlyginimas nėra vienintelis svarbus dalykas. Atidžiai įvertinkite visą siūlomą kompensacinį paketą:
- Bazinis atlyginimas (bruto).
- Priedai ir premijos (metinės, ketvirtinės, už rezultatus).
- Papildomas sveikatos draudimas.
- Kaupimas pensijų fonduose (III pakopa).
- Papildomos apmokamos atostogų dienos.
- Mokymų ir kvalifikacijos kėlimo galimybės, biudžetas.
- Lankstus darbo grafikas, nuotolinio darbo galimybė.
- Automobilis, telefonas, kompiuteris (jei taikoma).
- Kitos naudos (sporto klubo narystė, maitinimas ir pan.).
Kartais šiek tiek mažesnis bazinis atlyginimas gali būti kompensuotas puikiu papildomų naudų paketu. Apskaičiuokite bendrą pasiūlymo vertę.
Formuluokite kontrapasiūlymą (jei reikia): Jei pasiūlymas neatitinka jūsų lūkesčių arba manote, kad galite gauti daugiau, laikas teikti kontrapasiūlymą. Būkite mandagūs, profesionalūs ir konkretūs.
- Pradėkite nuo padėkos ir entuziazmo dėl galimybės prisijungti prie komandos.
- Aiškiai nurodykite pageidaujamą atlyginimą (galite prašyti šiek tiek daugiau nei jūsų tikslinis atlyginimas, palikdami erdvės kompromisui).
- Argumentuokite savo prašymą: priminkite savo vertę, įgūdžius, patirtį, rinkos tyrimo duomenis. Susiekite savo prašymą su tuo, kaip prisidėsite prie įmonės sėkmės.
- Būkite pasiruošę derėtis dėl kitų paketo dalių, jei bazinis atlyginimas nėra lankstus. Galbūt galite susitarti dėl didesnių priedų, papildomų atostogų dienų ar mokymų biudžeto?
Būkite pasiruošę kompromisui ir atsakymui „Ne“: Ne visada pavyks gauti viską, ko norite. Būkite pasiruošę ieškoti kompromiso. Taip pat turite būti pasiruošę, kad darbdavys gali nesutikti su jūsų kontrapasiūlymu. Tokiu atveju turėsite nuspręsti, ar pirminis pasiūlymas jums vis dar priimtinas, ar ieškosite kitų galimybių. Prisiminkite savo minimalų priimtiną atlyginimą.
Gaukite galutinį susitarimą raštu: Kai susitarimas pasiektas (dėl atlyginimo ir kitų esminių sąlygų), paprašykite atnaujinto raštiško darbo pasiūlymo prieš galutinai jį priimdami. Tai apsaugos abi šalis ir užtikrins aiškumą.

Dažniausios klaidos, kurių reikėtų vengti

Nepasiruošimas: Nežinoti savo vertės rinkoje yra didžiausia klaida.
Per ankstyvas atlyginimo aptarimas: Pirmiausia leiskite darbdaviui įsitikinti jūsų verte.
Baimė derėtis: Priimti pirmą pasiūlymą nesvarstant yra praleista galimybė. Daugelis darbdavių tikisi derybų.
Nerealistiški lūkesčiai: Prašyti gerokai daugiau nei rinkos vidurkis be rimto pagrindimo gali pakenkti jūsų įvaizdžiui.
Koncentravimasis tik į bazinį atlyginimą: Ignoruoti visą kompensacinį paketą.
Emocionalus reagavimas: Derybos turi būti profesionalios, o ne asmeniškos. Venkite ultimatumų ar nepasitenkinimo demonstravimo.
Melavimas apie dabartinį ar buvusį atlyginimą: Tai neetiška ir lengvai patikrinama. Koncentruokitės į ateities vertę, kurią sukursite.

Išvados

Derybos dėl atlyginimo yra įgūdis, kurį galima ir reikia lavinti. Tai svarbus žingsnis siekiant gauti teisingą atlygį už savo darbą ir kompetencijas. Kruopštus pasiruošimas, aiškus savo vertės suvokimas, rinkos išmanymas ir profesionalus bendravimas yra raktas į sėkmingas derybas. Nebijokite klausti, argumentuoti ir siekti geriausio įmanomo rezultato. Net jei nepavyksta pasiekti idealaus atlyginimo, pats derybų procesas parodo jūsų pasitikėjimą savimi ir rimtą požiūrį į karjerą.